Como é vender em tempos de pandemia: mudanças e a digitalização dos processos

Como é vender em tempos de pandemia: mudanças e a digitalização dos processos

03 Set 2020

Mudança e digitalização de processos são temas muito importantes, pertinentes, presentes e que vêm evoluindo de forma mais ampla e rápida nos últimos anos. Estes conceitos vieram para ficar e ajudar diretamente a área de vendas, tanto para acesso a mercados quanto para conquista de clientes, segmentos, empresas e contatos-chave, além do âmbito pessoal também.

Atuei como Coordenador e Gerente de Contas na área comercial da Altus de 2000 até 2007, atendendo uma ampla carteira de clientes. Nesse período as principais ferramentas eram o celular, o e-mail e o telefone no escritório.

Ainda no ano de 2007, fui promovido a Gerente Nacional de Vendas e recebi o desafio de reestruturar o acesso aos mercados e a comercialização nas regionais Centro Oeste, MG+ES e Nordeste; SP Capital e SP Interior, que já estavam em andamento e operando; além de algumas interações também com a Regional Sul da empresa. Toda nossa estrutura tinha como estratégia, equipe direta e escritórios regionais locais e mantínhamos as mesmas ferramentas de comunicação.

Entre 2015 e 2016, com a forte retração do mercado, reestruturamos toda a área comercial, reduzindo a equipe direta e apostando em uma equipe indireta maior e mais predominante. Este movimento aumentou as áreas de presença da empresa e melhorou a capilaridade em várias cidades e regiões do país (hoje, temos aproximadamente 30 representantes e mais 100 parceiros integradores certificados).

Com toda a equipe renovada, maior e mais distribuída no Brasil, além da rotina presencial com visitas e viagens de carro e avião, tornou-se indispensável o desenvolvimento e utilização de meios de comunicação para auxiliar na digitalização dos processos de comercialização. Intensificou-se a utilização de redes sociais e plataformas de comunicação remota para realização de reuniões virtuais, dosando melhor o orçamento com despesas de viagem e deslocamentos.

Após a consolidação da reestruturação, com uma equipe mais focada e produtiva, uma rede de representantes e integradores ampliada, conseguimos melhorar o resultado de vendas da empresa com crescimento entre 25% a 30% ao ano, de 2017 a 2019. Seguimos bem em vendas com nosso time comercial direto e indireto em 2020, porém, com a pandemia do COVID-19, novamente e de forma rápida e efetiva tornou-se necessário evoluir, adaptar-se e reaprender, buscando novas formas de trabalho: home office, reuniões virtuais e mais ferramentas e softwares para acesso aos clientes, mercado, divulgar a marca, produtos e serviços.

Houve a necessidade dos profissionais e, também, de suas famílias se organizarem e estruturarem melhorias para o trabalho em casa, como computadores, roteadores e melhores provedores de internet, além de conhecer, buscar e aprender sobre diversas ferramentas como Microsoft Teams, Zoom, Google Meet, Webex, mantendo uso do que já conheciam como Skype para reuniões, demonstração de softwares e produtos. Ficaram mais constantes os treinamentos remotos, webinars, lives via YouTube sobre automação, produtos, serviços, soluções e conteúdo de engenharia, tecnologia, P&D e projetos. Também foi imperativo reforçar a comunicação no LinkedIn, Facebook, Instagram, Twiter e Site. Repensar e planejar a implantação de e-commerce para produtos.

Com isso, pós-pandemia, não podemos afirmar que tudo voltará ao normal. Não há mais volta, a pandemia acelerou um processo que já vinha ocorrendo e as mudanças realizadas continuarão. Teremos ao redor de 30% de redução em viagens e deslocamentos para reuniões internas e com clientes. As empresas da cadeia produtiva serão reinventadas. Apps de celular, deliveries, comportamento e modo de vida serão positivamente melhorados. 

Percebemos que podemos conciliar um patamar de resultados crescentes com tecnologia e atendimento a clientes melhorando a qualidade de vida. Poderemos trocar uma parte do deslocamento, estrada, aviões, aeroportos, trânsito e congestionamentos, por reuniões bem produtivas, negociações e vendas realizadas em encontros virtuais, com qualquer pessoa ou empresa do mundo, ajustando apenas fuso horário.

Enfim, nosso novo normal exigirá a busca por novos conhecimentos, adaptação, treinamento e tempo de resposta ágil. E como tudo que muda, trará coisas novas e boas. Manter pensamento positivo, atitude, aprendizagem, reaprendizagem, visão do copo meio cheio e foco na solução. Vai passar, vamos superar novamente, com certeza.

Por fim, o que desejo é que tenhamos saúde, sabedoria e claro, bons negócios e novas vendas recorrentes sempre.


Renato de Souza

Sobre o autor:

Renato de Souza iniciou sua jornada na Altus em 1995 como técnico da equipe de Suporte. Após um período de aprendizagem, teve algumas experiências como Projetista e Coordenador de Projetos da equipe de Engenharia até chegar ao time Comercial, em 2000. Desde então, tem desenvolvido sua trajetória na empresa e, hoje, ocupa a posição de Gerente Nacional de Vendas.